No242.訪問看護の利益率とビジネスモデルについて徹底解説

近年、在宅での医療が推進され地域での訪問看護の重要性はますます高くなっています。それに伴い、新規で開設している訪問看護ステーションも増えています。

そこで今回は、これから訪問看護事業の起業を考えているという方のために、訪問看護ステーションの収益性や儲かるかどうかについて説明します。

目次
1訪問看護の利益率とは
　1-1営業利益の利益率
　1-2売上総利益の利益率
2高利益率になる訪問看護のビジネスモデル
　2-1訪問看護の収益構造
　2-2訪問看護で高利益にするためには
3収益性の上げ方
　3-1訪問依頼を断らないステーションにする
　3-2看護師の働きやすい環境を整える
　3-3サテライト拠点のステーションを開設する
4『iBow』の紹介
5まとめ


利益率とは、売上高に対する利益の割合のことを指します。利益は、大きく「営業利益」「売上総利益」「経常利益」「税引前利益」「当期純利益」の5つに分けることができます。利益率の計算に使うのは、「売上総利益」と「営業利益」の2つであるため、今回はこの2つの利益率について解説します。

営業利益とは、「売上」から「サービスを提供するための費用」を引いて出る利益のことです。「サービスを提供するための費用」には、人件費、家賃、光熱費などが含まれます。営業利益の計算式は以下の通りです。
営業利益率＝営業利益÷売上高×100

売上総利益とは、「売上」から「売上原価」を引いて出る利益のことです。売上総利益の利益率の計算式は以下の通りです。
売上総利益の利益率＝売上総利益÷売上高×100

売上総利益率は事業の経営利益を分析できる指標なので、経営存続にあたり重要な指標となります。売上総利益率の適正水準は業種によって大きく異なります。

次に、訪問看護のビジネスモデルについて説明します。

訪問看護の収益は、7割が介護保険、3割が医療保険です。支出の中では人件費の割合が多いため、訪問看護師の稼働率が高ければ高いほど収益率が高くなるということになります。

しかし、2021年度の一般社団法人全国訪問看護事業協会調査によると、令和2年度の閉鎖または休止している訪問看護ステーションは約5.8％です。
参考）「一般社団法人全国訪問看護事業協会　令和3年度訪問看護ステーション数調査結果」　

また訪問看護事業は、ステーションが小規模であるほど赤字の割合が多く、廃業率が高くなっています。一方で黒字経営のステーションは、非常勤雇用の看護師を多く採用し、看護師一人あたりの給与率を下げ、看護師一人あたりの訪問件数を多くし生産性を高くしています。
参考）社団法人訪問看護事業協会「訪問看護ステーションの現状と今後の展望について」

それでは、訪問看護事業で高収益にするためにはどうしたらよいのでしょうか。

訪問看護の主な経費は、ほとんどが人件費です。そのため、うまく軌道に乗ることができれば毎月継続して利益を出すことができます。看護師一人当たり売上は最大120万円を見込むことができ、10人採用すれば月商1200万円を達成することが可能と考えられます。

訪問看護ステーションは開設にあたって特別な設備を準備する必要はなく、看護師を計画的に採用することができれば、一年後には約9割が黒字化を達成し採算ラインに乗ることが期待できます。

もちろん看護師だけではなく、理学療法士や作業療法士の採用も売上につながるため、できる限り早く人員を確保することが黒字経営のポイントです。目安として、看護師10名を採用すれば平均営業利益率20％を達成することができるでしょう。

訪問看護は、高利益率を期待できるビジネスだということが分かりました。それでは、具体的にどのようなことをすれば経営が軌道に乗るのでしょうか。具体例を紹介します。

訪問看護ステーションの経営にあたり、利用者が確保できないと訪問実績を獲得できません。特に新規で開設したばかりの訪問看護ステーションはまだ信用がないため、なかなか居宅介護支援事業所や病院から利用者の紹介をしてもらえない場合もあります。

そこで重要なのが、居宅介護支援事業所のケアマネジャーや病院のメディカルソーシャルワーカーの信頼を獲得することです。

居宅介護支援事業所から紹介される利用者は重度の認知症や精神疾患があるなどの対応困難な利用者であることが多いです。対応困難な利用者を積極的に受け入れ、利用者の情報共有をこまめに行うことが、ケアマネジャーの信頼獲得、そして継続的な利用者紹介につながります。

また、病院から紹介される利用者は医療依存度が高かったり、看取り・末期がん患者であったりするケースが多くあります。この場合は、訪問時のケアの内容や利用者の病状の経過、家族の精神支援などの細かな情報共有が大切です。

訪問看護ステーションの経営にあたって重要なのは訪問看護師の確保です。そのため、訪問看護師が働きやすい環境を整え、離職を防ぐ対策を充実させる必要があります。

最近は「直行直帰」が認められている訪問看護ステーションも多くなってきました。直行直帰は、自宅から利用者宅へ直行または利用者宅から自宅へ直帰できるため、訪問看護ステーションに戻る移動時間を削減することができます。

特にオンコール対応をしているステーションだと、自宅から利用者宅へ直接自家用車で訪問することができるので、オンコールを担当する訪問看護師の負担が軽減されるでしょう。

直行直帰のメリットは移動時間の削減だけではありません。ステーションに戻る必要がないため、他の看護師とのコミュニケーションは必要な時だけになります。看護師の離職の原因として多く挙がる人間関係のトラブルを極力避け、訪問看護師のストレスを減らすことにもつながります。

サテライト拠点を開設することで、職員数や利用者数、訪問件数などの実績を本拠点と合算することができるため、経営に大きなメリットがあります。本拠点だけでは満たすことが難しい診療報酬・介護報酬の加算要件を取得することができるのです。

また、介護報酬は地域によって単価が異なり、政令指定都市では1単位あたりの金額が他の市に比べて高く設定されています。介護報酬を算定するのは本拠点がある住所になるため、サテライト拠点が政令指定都市以外の自治体にあっても、サテライト拠点も高い介護報酬を得ることができます。

一時的に職員が少なくなってしまった場合に、本拠点とサテライト拠点でステーションが分かれていると人員配置に融通が利く点も大きなメリットです。実際の訪問はサテライト拠点で行い、会計業務などの事務作業は本拠点で行うことで、効率よく運営することができるでしょう。

訪問看護専用電子カルテ『iBow』では、依頼元リストを自動で作成することができるので、どこの病院や居宅介護支援事業所からの新規依頼が多いのかをすぐに把握できます。

また、自分の訪問看護ステーションがどんな疾患の利用者を何人受け入れているかを確認できる「主傷病名に対する利用者数」を確認したり、どんな処置の実績が多いかを把握したりできる「実施内容集計表」も、日々の看護記録から自動で集計されますので、営業戦略に役立ちます。
https://ewellibow.jp/useful/useful_20191105/#m8

今回は訪問看護における利益率やビジネスモデルについて説明しました。訪問看護は、看護師の人員確保と利用者の継続的な獲得があれば高利益率を見込むことができるビジネスです。『iBow』を上手に活用して、自分の訪問看護ステーションの強みを伝えられるようにしましょう。