No308. 訪問看護での利用者獲得のために、知っておきたい営業のポイント

地域包括ケアシステムなどにより、在宅医療が推進され訪問看護ステーションの需要も高まっていますが、成功しているステーションがある一方で、継続できずに廃業・休業してしまうステーションも一定数存在します。

「依頼がこない」「特指示ばかり受ける」など安定して訪問枠が埋まらない悩みがある場合、原因はさまざまですがその一つに利用者を増やすノウハウが備わっていない可能性が考えられます。

では、営業力をアップするにはどうしたら良いでしょうか。この記事では、利用者を継続して獲得するためのポイントや利用者獲得までの流れについて説明していきます。

1訪問看護で利用者獲得営業を成功させるコツ4選
　1-1営業先リストをまとめる
　1-2ステーションの得意分野をPRする
　1-3営業ツールを活用する
　1-4信頼関係を構築する
2利用者獲得までの流れ
3営業戦略に活用！訪問看護専用電子カルテ『iBow』
4［無料訪問看護セミナー］訪問看護の営業手法！利用者獲得の秘訣
5まとめ

訪問看護で利用者を増やすには、病院やケアマネージャーなどにアプローチすることから始まります。利用者の多くは、医師やケアマネージャーなどから必要性があるかどうかの判断を受け紹介されるため、認知してもらわなければ紹介してもらうこともできません。

では、どのように営業活動をすれば良いのでしょうか。いくつかポイントをあげていきましょう。

まず開業エリアでの営業先を考えます。

・居宅介護支援事業所（ケアマネージャー）
・病院、クリニック
・地域包括センター
・保健所など

ケアマネージャーの常駐する居宅介護支援事業所が主な営業先になりますが、地域包括センターや保健所などもケアマネージャーとのつながりがあり、紹介してもらえる可能性もあるため広く営業活動を行うことをおすすめします。

とりあえず効果の高いところから優先順位をつけて訪問するのが効率的な営業手法と言えます。

電話でアポを取り、ステーション紹介と挨拶をしておきましょう。営業のコツは、顔を覚えてもらうために頻繁に訪問することですが、ケアマネージャーは基本的に忙しいため、しつこい営業にならないよう時間を短めに配慮することも大切です。

飛び込み営業は効率が良いとは言えず、忙しい時期、時間帯になってしまうと場合によって心証を悪くする可能性もあるため控えましょう。

ケアマネージャーや地域包括支援センターなどに訪問する際は、自身の訪問看護ステーションのPRをする必要があります。どのようなステーションなのか、どのようなケアに強みを持っているのかをしっかりと整理して伝えられるようにしましょう。

たとえば、小児科・精神科のケアを得意としている、認知症や緩和ケア・看取りケアができる認定看護師がいる、24時間体制で対応しているなど、ステーションならではの強みや得意分野を明確にしておくことがとても重要です。

特に競合の多いエリアでは、地域の傾向や需要に合うサービスを提供しながら、他事業所との違いをアピールできるとケアマネージャーにも覚えてもらいやすく、紹介してもらえる確率も高まります。

また、営業時間や休業日、サービスの範囲、受け入れエリアの範囲、各種加算の算定有無などより具体的に説明しておくと、依頼に結びつく可能性が高くなるでしょう。

一度に多くの内容を説明するのは難しいですが、訪問頻度を重ねていくうちにステーションの考え方などが伝われば良い関係構築につながります。

営業ツールとは、営業活動に関わる業務プロセスを支援してくれるシステムです。商談やプレゼンのプランニング作成、営業戦略を醸成するために活用されているもので、ステーションスタッフの数や経歴、受け入れ体制、アピールポイントなどを整理しておくことができます。

営業先は多忙で管理者不在である場合も多く話をする時間がなかなか取れないため、要点をまとめ準備しておくことが大切です。

一方で看護師や医学療法士など、もともと医療職を専門にしているスタッフは、営業に不慣れな人も少なくありません。営業ツールに活動計画、活動内容、戦略などをまとめておけば、営業トークなどのスキルに自信がなくても話すべき内容を準備できるので便利です。

依頼を受けたら、その結果を出すことも重要です。結果によって信頼性が高まり、次の依頼を受けやすくなるからです。

特に立ち上げたばかりのステーションでは、スタッフの人数やスキルを超えた依頼を受けることはできませんが、極力断らないように体制を整えておくことが求められます。

初めのうちは、腕試しとして難しい利用者や遠方の利用者を依頼するケアマネージャーなどもいますが、対応し結果を出せれば次のチャンスにつなげられます。

訪問看護ステーションが、利用者を獲得するまでにどのようなプロセスが必要になるでしょうか。利用者受け入れの適切な対応のために大まかな流れをまとめておきましょう。

まず営業活動を行い、ケアマネージャーや医療機関などにステーションのことを知ってもらいます。紹介を受けたら利用者の状態や環境などを確認し、サービス担当者会議への参加、利用者と居宅での面談を行い、主治医からの指示書を確認して訪問計画書の作成に入りましょう。

その後は利用者へケア内容や重要事項を説明し、内容の同意を得てから契約を締結してサービスの提供を開始します。

ケアを行っている間も、ケアマネージャーや利用者、またその家族などと話をする機会も多くなります。その対応も営業でのPRポイントにつながるので、丁寧なコミュニケーションが行えるようスタッフへの教育も行いましょう。

訪問看護で営業活動のツールとして利用できるのが、訪問看護専用電子カルテ『iBow』です。

『iBow』は、依頼元リストを自動で作成できる機能を持っており、どこのケアマネージャーまたは医療機関から依頼が多いかが一目でわかるため営業戦略のデータとして活用できます。

またステーションの強みに対してどのような利用者を担当しているか、どのような処置を行っているか確認できる機能もあるため、それらのデータを比較・分析して今後の営業活動に役立てられるのも強みと言えるでしょう。

『iBow』では、これから訪問看護ステーションを立ち上げる、または立ち上げたけれど今一つ結果が出ない、営業方法がわからないといった訪問看護での営業に対して悩みを持つ人向けに「［無料訪問看護セミナー］訪問看護の営業手法！利用者獲得の秘訣」を配信しています。

セミナー講師は、病棟看護師から「訪問看護ステーション和幸」を発足した西川和彦氏です。訪問看護での営業ポイントやアピールポイントについて説明しながら、自身の経験をもとに利用者の新規獲得のためにどのようなことができるのかを詳しく紹介しています。

セミナーの受講は簡単で、申し込みフォームに必要事項を入力し、送られてきたメールに記載されたURLにログインするだけです。24時間いつでも何度でも視聴できるほか、アンケートに回答するとさまざまな特典を受けることができます。

営業で最も重要なのは、病院やケアマネージャーに対しステーションとしての信頼を獲得することです。「このステーションなら任せても良いだろう」と感じてもらうためには、PRだけでなく雑談を交えながらステーションの姿勢や考え方、信念などを伝えていきます。

加えて訪問回数、訪問件数をこなしていくことも大切ですが、相手の仕事の邪魔にならないように内容を準備し、長期的な関係を築くために次につながる営業を意識しましょう。

営業のPR内容を準備したり、営業先の傾向を分析したりするためにもぜひ『iBow』の導入を検討してみてはいかがでしょうか。